本帖最后由 一德实业 于 2016-10-28 21:23 编辑
摩拜单车及其竞争对手 ofo 发展势头迅猛，透过行业资讯两家均有可能成为下一个独角兽公司。令人惊讶的是，在这个互联网寒冬时期，依然保持如此强劲的势头，并能够不断获得资本的青睐。 摩拜的融资历程如下：
图1 摩拜的融资历程
一. 产品解决的问题
切入点：城市短途出行
单车出行作为城市出行领域的一个重要场景，还未被巨头收割。这个场景的重量程度不可忽视，滴滴投资 ofo 便可见端倪。 通过单车的分时租赁，与地铁、公交、出租车、专车形成有效互补的闭环，且与巨头形成差异化竞争。 单车共享系统的建立，可以有效缓解城市交通压力，极大的提高用户的出行效率。 无论从解决社会问题的情怀角度，还是从落地执行的商业角度，以及承载需求的产品角度，摩拜的模式是可行的。 摩拜所要解决的痛点显而易见：用户出行最后一公里的问题。 那么用户出行的最后一公里会遇到哪些问题呢？
- 场景一：白领 A 的公司离家不远，5 公里左右。上下班期间地铁拥挤，公交路线比较拥堵，那么单车出行对于 A 而言是一个轻松便捷的最佳选择。
- 场景二：学生 B 每天需乘坐地铁前往学校，但 B 的家距离地铁站有 2 公里距离。步行过去太耗时，打车过去太费钱，那么单车出行既省时又省钱。
- 场景三：家庭主妇 C 周末要去逛商场，平时工作一直坐着，刚好周末选择单车出行，可以放松下筋骨。
- 场景四：小伙伴 D 和 E 有骑行习惯，每天下班后结伴骑行。质量好的单车价格略贵，搬家时又愿意带着，租用单车来骑行也是不错的方案。
以上场景在生活中是频繁发生的，用户的痛点真实存在，需要一款产品来满足他们的迫切的渴求。
二. 产品发展分析
搜集了摩拜从上线运营至今的数据，梳理出图2用户规模增长曲线和图3 App 排名曲线。
图2 用户规模增长曲线
图3 App排名曲线（蓝色为总排名，红色为分类排名）
基于以上数据，可以将摩拜的发展分为3个阶段：
探索期
（1）时间 2016年4月22日（上海作为第一个运营城市）~2016年8月8日 （2）商业需求 站稳细分市场，沉淀种子用户，验证运营模式 （3）用户群体 有单车出行需求的人群 （4）用户需求 方便地使用单车（加大投放量，让用户的周边有车可用） （5）迭代思路
- 简化计费规则，打消用户对新产品用车费用的疑虑。
- 完善信用机制，培养用户良好的用车行为及习惯。
- 获取更多用户，英文版上线，获取一线城市的外籍用户，简化学生的验证机制，切入学生用户群体。
- 优化产品体验，修复产品的一些 Bug，增强产品的价值强度。
作为一款解决用户高频刚需的产品，这是至关重要的阶段。需要在这一阶段完成产品的打磨，市场的教育和种子用户的培养。 回顾探索期摩拜的发展，用户增长较为平缓，用户的负面评价的逐渐减少，可以看出团队在产品体验方面下足了功夫。 从评论可以看出，不少用户主动将摩拜推荐给朋友和同事，也有不少用户是通过社交渠道的推荐使用了摩拜。 可见良好的产品体验，辅以种子用户的口碑传播，能够帮助产品迅速站稳脚跟。
增长期
（1）时间 2016年8月9日-2016年8月30日 （2）商业需求 实现用户规模和订单规模的稳步增长，加大单车的投放，占领更多的市场份额 （3）用户群体 有高效出行需求的人群 （4）用户需求 高效地利用单车（用户有用车需求的任意时刻都有单车可供选择） （5）迭代思路
- 完善问题反馈机制，让用户对车辆问题的反馈更加高效。
- 引导用户规范使用，对不文明使用现象加强约束。
经历了探索期的经验积累，运营模式初见成效，产品的增长期需要找到一条相对可复制的规模增长通道，这直接决定了产品能走多远。 然而，伴随着用户规模的成长，这一阶段集中暴露了一些问题。筛选了有代表性的用户评论，见图4。 主要问题有：用户急切用车的时间段，没有单车可以使用。部分用户的不合理使用，如违规乱停，对其他用户带来了不便。 无车可用反映了供给侧的不足，需要投放更多单车来解决。对于违规使用，加强引导与建立用户投诉机制，有一定的成效。
图4 用户评论
增长期的摩拜立足上海，跟随市场变化及用户反馈及时调整，为团队成长及产品发展沉淀了可复制的经验，为将来其他城市的拓展打下了坚实的基础。
拓展期
（1）时间 2016年8月31日（新增第二个运营城市北京）-至今 （2）商业需求 营造产品口碑，快速获取海量新用户，构建产品壁垒 （3）用户群体 有高效出行需求的人群 （4）用户需求 高效品质的用车体验（帮助用户快速找到车，加装车篮，解决解锁超时、扫码无效等技术问题） （5）迭代思路
- 专注技术和产品本身，及时修复问题，为用户提供稳定可靠的服务。
- 单车硬件端的迭代更新，提供更轻巧骑行更省力的单车。
9月1日，摩拜正式进京运营。这个阶段摩拜的用户体量激增，短短一个半月，Android 端的下载量提升了 4 倍。 9月19日，摩拜在北京已投放超过一万辆单车，而摩拜在上海花了近四个月，才达到一万辆的投放规模。 用户规模的增长，订单量的不断攀升，单车设备的加大投放，运营成本的加重，给摩拜团队带来了不小的挑战。 火爆的数据带来耀眼的光环，同时也带来了诸多质疑：为什么会宕机？能否保证稳定的服务？为什么找不到预订的单车？ 用户的抱怨也多集中于这几个方面：
图5 用户的一星评价
这一阶段，摩拜运营端难题逐步凸显。单车的生产和维护成本居高不下，二维码遭人为破坏，用户找不到预订的单车…… 尽管面对重重困难，摩拜还是取得了骄人的成绩，用户量和App排名一直稳步上升，说明摩拜得到了越来越多的认可。 若能继续保有甚至扩大业务增长，下一步摩拜可以考虑盈利变现的事情了。
三. 商业模式的思考
单车只是工具，相应的 App 也是工具，如何通过这款工具实现商业变现是需要考虑的。 现阶段，用户的押金池可以做点文章，但不会成为主要的盈利方式。 用户的骑车租金也实现了一定程度的变现，但客单价低，半小时收费 1 元，很难实现盈利。 关于未来的盈利方式，比较看好广告和数据变现。
- 广告盈利：类比公交和地铁，每一辆摩拜单车便是一个流动的广告台。以摩拜的单车投放量之多和分布区域之广，投放广告的效果应该不错。
- 数据变现：挖掘用户的出行数据，为用户推荐匹配的商品。分析用户的出行时间及行为习惯，并结合运营，为用户推送要进行的活动。
四. 产品关键路径体验
完整的体验路径如下：
打开 App→ 位置定位→ 搜索单车→ 选择单车→ 预约用车→ 找到单车→ 扫码开锁→ 开始用车→ 关锁结算→ 自动支付
就“打开 App ”这个节点而言，用户的刚需程度受制于天气状况、空气质量和温度情况，雨雾冰雪、PM2.5超标、高温或寒冷的天气情况下，用户选择单车出行的意愿是非常弱的。 App 端的体验非常简洁，获取用户的位置，搜索附近的单车，推荐最近的单车，用户选择后，行走路线都替用户规划好，目的就是为了让用户更高效。 用户找到单车后，使用 App 扫描车身的二维码进行开锁，接着就可以开启骑行之旅了。 这里不得不提摩拜的单车设备，用官方话语描述：
- 全铝车身、橙色五幅轮毂、防锈；
- SC-7000 航空铝合金，650 mpa抗拉强度，A6+防水；
- 采用轴传动和单摆臂，并使用车身一体成型工艺。
感慨摩拜技术创新的同时，更加感慨摩拜团队其实是按照物联网的思路在设计这件事，本质上连接了车与人。 近些年，物联网行业普遍倡导先行连接的理念。即先将设备联网。通过连接产生新的价值与新的需求，通过连接沉淀数据，产生新的商业模式。但并没有考虑用户本身的需求，而摩拜则通过用户需求去倒逼连接，完全可以称作智能硬件领域的明星产品。至于用户提到的部分单车骑起来特别费力，以及希望单车能够加装车篮，这些问题可以通过硬件端的产品迭代来解决。 摩拜为行业探索出了一个方向：
硬件 + App + 地图定位 + 在线支付 + 租赁经济
五. 产品的未来
租赁经济比拼的是规模效应，面对单车出行这片广阔的市场，需要巨大单车的投放量才能形成规模效应。摩拜的重资产模式，每辆单车的成本在 2000 以上，投放的成本也是惊人的。 近期传出摩拜的小蓝车已在上海投入运营，小蓝车采用普通自行车改造，比之前的橙色单车更轻便，也更具有成本和价格优势。 这就意味着，在相同资本的情况下，摩拜可以投放更多的小蓝车。这有利于促进规模效应，为用户提供更便捷的体验。 除了资本和花钱的效率，摩拜还面临一个终极难题：国民素质的拷问，如人为的破坏单车，不文明的乱停单车，偷盗现象……
图6 不文明的乱停现象
这道难题似乎很难依靠道德解决。除了建立规范的信用体系与监督机制之外，可以从以下四个方面突围：
- 单车供应链端。与优质工厂深度合作，生产低成本的单车设备，以源头成本的降低来缓解单车的损耗与偷盗造成的损失。
- 大数据算法分析方向。结合更加精准的单车位置数据与用户行为数据，向行为不佳的用户推送友好提示。
- 结合单车硬件设备，完善报警技术。可尝试以下方式：单车未开锁状态，位置移动了100米，也自动触发声光报警。
- 对于单车损坏的频发区域，有针对性组织运营活动。比如，明星骑行，劝导周边用户爱护单车，可以制造舆论，带动社会资源进行监督。
六. 小结
衣食住行领域的创业向来都存在着巨大的机会，单车出行的变革已经发生，只是尚未流行。 或许若干年后，城市出行被完全颠覆。这个时代日新月异，变幻莫测，身处变革之中，深深地感觉到兴奋与欣慰。 写完本文，内心满满的收获与感触。限于格局和视野，难免存在疏漏与不足，还望海涵。
作者：沈宇星，物联网产品经理，爱旅游（本文完稿于周庄的旅途中），爱琴棋书画，爱球类运动。
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