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【编者按】请注意！当你还在直播间内看漂亮妹妹的时候，已经有电商经理人靠直播赚大钱了！ Angelababy直播两小时卖出1万支口红，柳岩直播“吃枣”让淘品牌爆品一场活动销量超6万，红人店主张大奕直播两小时店铺成交额近2000万元，就连村红（村里的网红）以视频直播方式卖农家土货，开播5秒4万个土鸡蛋的收入也尽入囊中…… 各式事件表明，直播跟电商催生的化学反应不能小觑。作为创业者、零售商、电商人，如果还不抓住直播这个风口估计就out了。 可是，直播火爆背后的逻辑你真的懂么？电商跟直播真的是天生一对么？双方怎么凑合捞金？这一切一切均成了当今电商人纠结的问题。 2016年4月14日Angelababy直播两小时帮美宝莱卖出1万支口红 为什么直播突然火了？ “直播这个事情并不是特别新鲜，在很多年以前各个电视台很多的节目都用直播的形态来展现的。”在“直播+电商”亿邦疯人会上，一下科技的VP如此说道。 她表示，后来因为直播形式容易出现大量变量，所以广电总局开始对直播假节目进行一定的管控和要求，所以基本上现在电视上大部分直播节目都是大型选项节目和春节联欢晚会了。 一下科技VP何一（一下科技旗下拥有小咖秀、秒拍、一直播等国内知名产品。而何一本身也曾当过美女主持人，也做过网红型创业者。） 但是，这种多年前就早已存在的模式却在现在换上移动互联网的新衣，一下子在民众间“火了”。 据艾媒咨询公布的数据显示，中国网络直播平台用户数量为2亿，大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万，同时进行直播的房间数量超过3000个。 “突如一夜春风来”——何一用这句诗形容目前直播行业的突起。她认为，造成直播行业火热的现象跟以下两个科技底层的根基建设是息息相关的： 第一，承载硬件的升级，主要基于今天手机高速迭代并导致现在智能机的普及； 第二，传输速度的提升，主要基于网络环境发生的巨大变化，包括4G的高度普及。 当然，除了技术的基础外，直播模式迎合用户的需求点也成了其迅速爆发的缘由。 UCloud直播云专家苏元朋在“直播+电商”亿邦疯人会上发表演讲 UCloud直播云专家苏元朋表示，现在用户观看视频的方式已经从传统的看点播视频往互动和直播方向进行转化，并且希望在直播过程中和主播进行文章、语音等交互，这是用户观看视频习惯的一个改变。 美空网常务副总潘晓亮也指出，直播在社会化当中体现出即时娱乐、即时反馈以及跨越空间限制的特性。 “对用户户而言，直播最大的意义实际上也在于，可以让其随时随地和世界的另一端发生交流和互动，甚至影响事情的发展变化。”何一说道。 直播行业也会优胜劣汰？ 根据文化部4月公布的数据，国内网络直播企业约有200家，这一数量目前还在保持增长。而根据方正证券的预计，2016年直播市场规模大概达到150亿元的水平。如果平均分配，市场平均每家平台可获取的份额不到8000万元。 “现在的直播行业竞争的状态跟几年前的百团大战如出一辙，但百团大战的结局大家都很清楚，大家可能都曾经在多个团购网站购买过餐饮或者日常用品，但现在呢？所以未来直播也许会重蹈覆辙。”何一说道。 而在她眼里，如果直播平台要存活下来，有三个必要条件。 第一，海量的流量来源。 何一认为，从过去互联网到今天的移动互联网，流量都是避不开的问题。大部分直播平台之所以去找网红和明星直播，是因为他们是自带流量和关注度的。流量也是一直播跟微博合作的原因，因为微博现在每天超过一个亿的日活，这些用户不用下载一直播就可以在微博里面完成所有的观看和打赏，给其导入海量用户。 第二，顶级资源。 不管是千万年薪挖一个游戏主播还是花几十万请一个明星做直播，都是一个非常大的成本。可是何一认为顶级资源还是必须拿下的，特别是宋仲基这类在当下无论百度指数和人气都甩其他明星一条街的资源。 当然，要把资源拿下并不只是钱的问题，对于大明星，直播平台更需要的是给他搭建一个跟粉丝沟通的平台，让明星把自己的内容直接传达到对其高度关注的人群，在互利的环境下才能真正把这些顶级资源拿下。 第三，社交关系。 何一表示，跟很多APP类似，用户之所以去用不仅仅是因为这个APP提供一个功能，而且还因为用户的朋友都在用它，这也是为什么微信可以后发制人的原因。“而直播也一样，如果用户进入一个直播间里面面对一堆杂粉，没有其他人跟他说话，这个用户会很尴尬的。”她说道。 何一强调，实际上今天直播行业的厮杀已经非常激烈，如果作为一个创业者想现在去做一个直播平台，估计会有很大的危险。但是，她也指出，垂直领域APP去做直播平台的机会还是有很多的。 “比如Blued是做同性恋社交平台的，也做了个同性恋直播，直接把自己平台上的人群导入进直播平台，因为本身这个人群相对于其他群体而言是比较窄，是有壁垒的，也是有良好社交关系的，这类型的垂直直播还是很大机会的。”何一说道。 直播间中的网红不寻常？ 当然，对于直播行业而言，除了有平台之外，不得不提的就是平台上的网红们。而何一认为，过去微博、秒拍上风靡一时的网红跟直播时代的网红完全不是同一类人。 “在过去网红很多都是段子手或者有性感照片的美女。而现在电商网红大量还是用招聘专业团队再一起进行呈现的：拍照需要摄影师，拍视频也要实现去做好剧本。”何一说道。 对此，何一表示，直播时代一定会促成一批新的网红诞生出来，因为直播对现场表演力、用户互动和反应的敏捷性要求非常高，在上面不一定长得好看或会写段子就一定能成为网红了。 那在直播时代网红要怎么做才有自己的机会呢？何一归纳了以下“两招”： 第一，精心挑选直播封面照片。因为大部分人进入直播间判断标准都是封面，封面图是什么风格，是不是讨人喜欢往往会决定打开率。 第二，固定播放时间。像过去看电视剧都有固定时段，观众到点打开电视观看。如果主播都在固定时段去做直播，那大家也会熟悉知道这位主播在那个时段肯定在，按时去观看。这就给用户养成一个习惯。 直播关我啥事？ 前文所描述的都是直播平台和平台内的网红们一起搭建的直播生态圈，但对于电商从业者而言，这个生态如何给电商圈带来影响可能才是其最关心的。 美空网常务副总潘晓亮在“直播+电商”亿邦疯人会上分析电商对直播的运用 谈及电商对直播的运用，大家最熟悉的莫过于文章开头所述各种明星达人直播卖产品的故事了，潘晓亮认为这是一种直播流量导入和转化的运用。 他指出，在有淘宝达人做直播和不做直播相比店铺流量是有明显提升的。如Angelababy直播开始就给美宝莱店铺导入了巨大的流量。 但是，导入流量后并不是所有产品都能达到很好的转化的。 “Angelababy直播例子中，所卖的口红是一个标准品，而且属于冲动消费商品，这类型产品的直播转化率才会高。因为直播属于社会化媒体，从传播到转化的时间非常短，理论上不超过两个小时。”潘晓亮说道。 事实也证明了这一点，在本月，周大生找来了曾经直播“吃枣”让爆品一场活动销量超6万的柳岩试水直播，但最后周大生电商运营经理胡力却表示相对于投放广告位带来的直接销售转化，直播的转化率仍然较低。 此外，人群的契合度也是非常重要的。何一认为当自己选择的产品跟本身高度契合，而且销售目标用户群跟粉丝高度契合，才能有高的转化率。 “一个很红的主播直播时很多人看，但一点转化效果没有，根本原因就是所选的人和销售产品八竿子打不着。”她说道。 品胜电子副总裁兼千机团CEO王泽旭谈及资源对电商玩直播的重要性 除了流量转化外，品牌宣传也是电商在直播上的一个主流运用。“直播+电商”亿邦疯人会上品胜电子副总裁兼千机团CEO王泽旭也指出，主播在直播时把产品很巧妙地露出对品牌而言起到一个极妙的推广作用。 “如在大型会场会有主播进行现场预热，并穿梭在会场把感兴趣的产品呈现给用户也都是品牌宣传的运用。”潘晓亮说道。 当然，套路很多，但不是占坑做直播就一定能成事的。王泽旭指出，最后电商去玩直播，还是得拼资源拼入口。 “没有人给你入口，直播是没戏的。品胜在天猫直播效果很不错，为什么呢？因为品胜跟天猫关系不错，天猫给了品胜直播第一入口，这就是资源。”王泽旭说道。
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