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【亿邦动力网讯】对药店经营者来说，始终有一类让他们“又爱又恨”的药品：大牌、畅销、能引流，但却低毛利。 “金水宝、黄氏响声丸、斯利安叶酸、倍他洛克……这些产品都是大品牌、高品质、消费者点名要的产品，也是现金流产品，摆在药店就不愁卖，但毛利太低了，甚至有的药店都是亏本卖的。”一位行业人士这样告诉亿邦动力网。 药店对这类产品抱有一种矛盾的心理：食之无味、弃之可惜。虽然利润低，但药店不能缺。所以最终导致的一种处理方法是：当消费者询问药品（例如“速效救心丸”）时，店员尽量引导其购买同类的高毛利产品。 这样一来，药厂就悲催了。“本来药厂花了100万的广告，吸引了100个消费者到药店，然而在店员的拦截和诱导下，最终购买的可能只有30个人。”上述人士这样描述道。 从事医药行业近20年、曾供职于中信21世纪的刘勇想抓住药企的这个痛点做点事：激励药店进货。 药企、药店各有啥苦？ 2015年7月，刘勇和团队研发上线了“终端联盟”，称要解决药厂在终端被拦截、铺货率低、促销费用浪费的问题。据亿邦动力网了解，医药行业“老人”、思享广告总经理李卫民也入股了终端联盟，并担任公司董事长。 终端联盟核心想要平衡药企、药店双方的利益。一方面，药企的产品能更多地被药店终端采购、销售，而不是被拦截；另一方面，药店能够自愿销售药企的产品，但前提是，产品能有更高的利润。 平衡这组利益的关键手段是“扫码返利”。据刘勇介绍，终端联盟要搭建的是药企与药店终端直接的促销通道，只要药店采购了药企指定的商品（鉴定是否采购的方式就是扫描每盒药品上的电子监管码、二维码或者条形码），后者就可以通过App给予奖励（主要是返利），弥补其在利润上的缺失。 除了扫码返利，终端联盟还开发了一些小功能，帮助药企和药店实现信息互通，例如药店可以实时同步店内某些药品的供销状况、促销力度（包括厂家自身以及竞争对手的情况），药厂有最新的信息也可以实时推送给药店。 当然，这些信息层面的互通还处于浅层次，只有当影响力渗透到交易层面，产品的粘性才会更高。据刘勇透露，终端联盟还计划上线“药团购”，将中小型药店联合起来，形成一定采购规模，向上游供商议价。 大型连锁药店拉进“黑名单” 值得注意的是，终端联盟的地推有一个“黑名单”，就是全国159家大型连锁药店，这类药店是其谢绝合作的对象。也就是说，终端联盟的目标对象是单体药店、私人诊所、村卫生所等小规模药品零售渠道。 为什么要拒绝大型连锁？ 刘勇告诉亿邦动力网，大型连锁由于采购规模大，在进货价格上已经有很大优惠，也能有毛利上的保证。（相比之下，小型终端没有议价权，且利润被中间环节的商业批发公司分食，采购成本更高）因此，药企实际上并不愿意再向其做进一步让利。 据刘勇介绍，目前国内有约21万左右的单体零售药店，65万家村卫生所，以及18万家私人诊所，也就是说，终端联盟的目标用户有100万家左右。 而截至今年4月份，终端联盟覆盖了全国有十多个省市，12000多家药店。其中比较突出的是河北、山东、江苏、北京等地区。平台上药企提供返利的药品品种超过60个。 刘勇举例，某知名的治疗腰椎病的品牌，从6月份使用扫码返利两周后，铺货率提升8%。接下来的半年里，药店进货量提升将近100%。而某止痛贴的同期进货提升率达到140%。 这些障碍必须考虑到 虽然产品刚上线一年，刘勇和他的团队已经预见到一些可能出现的障碍。 例如，偏远地区的推广使用问题，例如村卫生所。刘勇介绍，地理位置、网络环境、药店老板年龄问题等因素，会在一定程度上影响终端联盟的推广和普及。这些问题需要在客观条件改善的基础上，会逐渐好转。 再比如，如何平衡中间商（即商业批发公司）的利益？由于终端联盟搭建的是药企和药店之间直接的联系，中间直接跳过了商业批发公司，是否会影响原有的利益体系？刘勇表示，不会。 “我们不想破坏行业原有的利益体系，不会做颠覆行业的事。我们目前做的是跟原有渠道没有冲突的事情，药店该从哪儿采购还是从哪儿采购。但不管他从哪里采购，都可以通过我们扫码获取返利。这相当于是药企给予的额外补贴。” 刘勇解释道。
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