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周翔还记得，2014年4月的一天，他和老大包凡一起打车。等待的间隙，包凡感慨：“滴滴和快的有什么好打的？表面上看起来很热闹，但公司不断融资，管理层股份越来越少，对公司的控制力越来越弱，这两个公司真应该合并了。” 周翔没接老大的话——让阿里巴巴和腾讯坐在一张牌桌上，有点痴人说梦。 包凡，华兴资本创始人，公司内部喜欢称其为“老大”，上海男人，光头，喜欢F1和拳击。 “有意思的是，谈判一般有个买方顾问和一个卖方顾问，但这次他们两个共同提出，坚决不要另外一个顾问。这个事情是程维和吕传伟坐下来正式谈之前双方就决定了的。”包凡对《财经天下》周刊透露。 在程维和吕传伟看来，如果找两个顾问，顾问和顾问之间还得打，既然他们俩都信任华兴、信任包凡，那么双方就都请包凡好了。在此之前，包凡已和程维认识了好几年，华兴一直是滴滴融资的财务顾问，但包凡跟吕传伟刚认识一个多月。程维和吕传伟之前就有合并意向，他们2014年7月曾在青岛见过面，但没谈出结果。 “华兴做过那么多并购，一般不是买方就是卖方，我很清楚这里面的利益到底在哪里。这次他们双方都来找我，我的压力也很大。虽然我觉得很艰难，但我不能辜负朋友，那我就做了。”包凡说。 1月22日，滴滴快的开谈，2月9日签字，2月14日正式交割。 过程如此顺畅，原因之一就在于包凡理清了整个并购交易中华兴的利益点所在。“我要求滴滴的程维及其股东和快的的吕传伟及其股东考虑，他们所有决策的出发点，都应该是合并完了这个公司是否增值，如果一方做的决定只是替自己争取利益，而损害了另一方股东的利益，这个事情肯定做不成。”这个原则，包凡在第一天就告诉了程维和吕传伟。 华兴仅仅用了22天，就使得中国互联网行业2015年第一大并购案尘埃落定，并且震惊世人。在包凡看来，这个案子的标杆意义还在于，这是腾讯系和阿里系的第一次合作。 “滴滴和快的合并的时候，我在酒店看到一本《希腊神话》。翻的过程中突然有一个感受，我觉得现在的场景就像希腊神话一样，我跟滴滴、快的这些兄弟们就是在人间打仗的凡人，而BAT就是天上的神仙，看着我们这些凡人在打仗。这两年发生的这些案子，可能每个案子背后都有BAT这只无形的手。”包凡说，“他们也在推动行业的发展”。 横扫并购行业 华兴并购组2014年才成立，但王力行的并购工作始于2012年。 “华兴以往直接服务的多是成长期需要融资的公司，而那些更大更成熟的公司，则被称为战略客户。原来这些是包凡负责的，但他需要有人帮他把战略客户关系建立起来。”王力行说，这就是并购组的发端。 中环世贸21层，一间华兴的办公室里，只有两个工位，靠左边的工位就是王力行的。办公桌的一个抽屉里，浓缩了他入职华兴9年的光阴。“抽屉里放了很多我自己的名片，从分析师到今天的董事总经理，基本上是每一年半往上走一级。起初负责一个小部门，管几个人，之后成为科技组的负责人，再后来负责战略客户组，而后就变成了并购组。” 在这个工位上，王力行一般早上10点开始工作，晚上11点左右下班。整个2015年，像滴滴快的等大并购案的部分工作，就在这个办公桌上完成。 包凡对王力行的工作很满意：“我觉得去年中国互联网并购的制高点华兴都抢下来了，华兴的并购团队在互联网并购领域的实力是最强的。” 在并购案中，财务顾问的角色相当重要，不是说让主角坐在桌子上就结束了，这是一个很有技术壁垒的行当。 “并购在技术方面相当复杂，滴滴快的合并完的公司，有15个投资人在里头。滴滴有8个人，快的有7个人，如何把这15个人的条件合到一起，是相当复杂的一件事情。滴滴和快的这个并购在找华兴之前，股东们已经达成共识了，但为什么临门一脚还是找华兴来踢？我们如果不帮他踢这一脚，他们也做不成。”包凡相当自信。 华兴是这个案子中双方的财务顾问，当时王力行遇到一个很大的困难：“华兴是双方的独家财务顾问，但双方公司对我们都有防火墙，我们也不太方便去问公司要很多很细的业务数据。因此，我当时做估值分析证明给股东看的时候，其实还是费了挺大的劲，找了很多第三方数据。” “虽然滴滴和快的建立了信任，但是在没到签字交割的时候，双方的投资人估计都不太会同意对方对自己进行很详细的经济调查。华兴并购组设计了一套机制——什么时间点双方互相开放什么样的信息，这个信息能够让双方做相应的判断。因为滴滴和快的双方很了解，比如说后台上你今天跑了多少单，我今天发出去多少单。”王力行补充。 至于怎样让阿里巴巴和腾讯坐在一张桌子上，王力行也煞费苦心。“阿里和腾讯两个战略股东关心的是未来支付、地图、后台和账户这些东西怎么来和他们合作。此外，所有股东都很关心对价，说白了就是你值多少钱，我值多少钱。虽然大家都刚做完一轮融资，也都有一个价格，但是大家是不会基于刚融完那一轮的价格来做一个互相评级的。” 一路走来，并购组并非都是所向披靡，整体上也是跌跌撞撞的学习过程。王力行用Excel做了一份长长的公司名单，把有可能坐在一起联姻的公司都写在一起，每个月会看上一回。有些已经完成并购的公司会被替换，一些看起来不可能并购的公司也会被拿掉，比如奇虎360和搜狗。 在王力行看来，自己做的最难的并购案就是奇虎360收购搜狗的案子。 2013年7月，奇虎360收购搜狗的事情似乎已经板上钉钉，但等到两个月后消息公布时，腾讯却成功捕获了搜狗的“芳心”。 搜狗CEO王小川因开发搜狗输入法而成名，2008年通过输入法导入浏览器，又通过浏览器导入搜索，开创了所谓的三级火箭模式。邻家有女初长成，奇虎360就惦记上了搜狗。周鸿祎和张朝阳私交甚好，2010年周鸿祎第一次直接找到张朝阳，提出入股搜狗，条件是奇虎360以流量入股，占搜狗30%的股份，搜狗将浏览器给奇虎360运营。 张朝阳同意了。当时王小川也同意，但很快就反悔了。他想起来和奇虎360的诸多交往，今天拦截下你的浏览器，骂几句，后天可能又在办公室商谈合作。在王小川看来，国内的互联网就是这种生态，像淘金时代的美国西部，没有公平的法律框架。王小川不认同周鸿祎的价值观。 2013年，周鸿祎再次找到张朝阳，希望能收购搜狗，张朝阳同意了，但王小川不同意。周鸿祎二次向搜狗求婚失败，尽管这桩并购当时从各方面来看，都堪称完美。在搜索市场上，搜狗和奇虎360的合并在某种程度上可以对老大百度构成威胁，进而可能改变搜索市场的格局。 因为奇虎360和搜狗的并购案，包凡和搜狐当时的CFO余楚媛见了几十次面，花了半年时间，最后他还是劝周鸿祎放弃。后来他在接受采访时表示：“客户为什么信任华兴？因为华兴不站在自己的利益角度做事，先考虑客户利益。这件事要是做成了，如果一年以后崩盘，老周得恨死华兴。” 奇虎360试图收购搜狗，是互联网并购热潮的一个缩影。包凡表示：“国内并购市场的兴起，始于优酷土豆的合并。此前，腾讯在2011年以4000万元人民币全资收购DNSPod，已经是很多钱了。最近几年，并购慢慢崛起。其实像滴滴和快的、58同城和赶集网、美团网和大众点评网，这样体量的公司都能合并，未来没有什么不可能的。” 那么，并购崛起的原因是什么？包凡认为，中国的互联网创业市场，有一个很大的问题是，跑道挺好的，但每个跑道上有好几辆车，或者说至少有两辆车，然后大家就在里面PK、死磕。 而这种死磕，常常变成烧钱之战。到家美食会创始人孙浩曾给《财经天下》周刊提供过一个数据：2015年第三季度，百度外卖每个月烧3亿元，美团网和饿了么烧2亿元。在线旅游领域也一样，因为持续的投入，去哪儿2014年第三季度到2015年第二季度，共亏损27.6亿元人民币，2014年全年亏损18.5亿元人民币，如果不被携程收购，估计2016年的亏损还将持续。 烧钱之战触目惊心。2014年9月，赶集网创始人杨浩涌被滴滴和快的的打法给刺激到了，思想开始发生转变，同意和58同城创始人姚劲波聊聊。2015年年初，包凡组局，姚劲波和杨浩涌第一次坐在一起。姚劲波回忆，当时他看着杨浩涌，心里想的是：“我前年的几千万利润被你打掉了，去年上亿的利润又被你打掉了。” 从某种程度上来说，合并是一个节省资源、皆大欢喜的故事，而华兴资本显然很喜欢参与这些故事。当《财经天下》周刊记者问包凡：“华兴做过那么多并购，哪一个并购案对你来说最好玩，也最有挑战性？”他的回答是：“最好玩的永远是下一个。” 2012年优酷收购土豆，2013年爱奇艺收购PPS，2014年腾讯入股京东、唯品会收购乐蜂、腾讯入股乐居……到了2015年，王力行在自己的并购名单中删删减减的频率明显加快，而名单上的增加删减，也成就了华兴并购部的成长，增加了华兴品牌在整个亚洲投行圈的影响力。 1981年出生于香港的蔡伟定，于2015年6月加盟华兴。此前他在高盛工作过7年，在JP摩根工作过4年。当蔡伟定把“我要去华兴”的消息告诉JP摩根并购组一位同事时，这位同事很诧异他的决定：“Are you stupid？你放弃了这里的大好前程，你究竟在想什么？” 蔡伟定知道，同事反应如此激烈的原因是因为他们根本就不了解华兴。仅仅半年的时间，华兴并购组每次有并购消息宣布的时候，他就会接到前同事的电话：“啊，又是你们做的！” 华兴资本介入的并购案例 华尔街的中国代言人 虽然华兴的并购业务如火如荼，但华兴的起家业务，是融资。华兴私募融资业务一直以来的负责人是杜永波，他目前任华兴旗下华晟人民币基金合伙人，包凡称他为最亲密的战友和同事。 杜永波1970年代出生于陕西米脂，读的是清华核反应堆专业。不穿西装革履的日子，这位华兴二号人物时常身着安踏运动装。去年换车时，包凡建议他换一辆奔驰，结果杜永波买了一辆十万块钱的二手车。 在滴滴和快的合并的时候，整个出行市场有归于一统之势。但好景不长，2015年4月，优步中国开始发力，6月，神州专车全力杀入，10月，乐视收购易到，华兴担任易到独家财务顾问。易到CEO周航表示，仍有能力再战。 整个2015年，杜永波花了很多精力去帮易到在资本市场寻求解决方案。“易到遇到了阿里巴巴和腾讯，它们携巨大的流量优势进入专车领域。在一个正常的市场里，行业的前三都可以按照自己的路径前行，但巨头的进入，让易到在资本市场面临的压力非常大。” “易到这个案子代表了华兴对客户的理念。”杜永波说，“包老大讲，我们是一个充满了江湖气的公司。如果仅从生意的角度讲，我把精力花在赚更多钱、更大的案子上，相对可能更值得，但我们不是仅仅从经济维度去看这个事情。我相信周航在困难的时候和我们一起并肩战斗过，他发达的时候，肯定愿意跟我们共同走下去。” 王力行也表示，华兴是客户驱动型，而不是交易驱动型。“我们的文化是把客户当成朋友，和他一起成长。而不是知道这个公司要融资，或者是有两家公司要合并了，那个时候我们再跑过去。如果你平常不和这些公司在一起，帮他们解决各种各样的问题，到时候凭什么是你来做这个事情？” 正是这些在本土新经济领域让人眼花缭乱的公司，他们的成长支撑起了华兴的今天。总的说来，奠定华兴在中国投资银行业地位的，是2012年京东的15亿美元融资；使得华兴在中国投行圈一枝独秀的，是2014年的本土企业赴港和赴美的IPO；而令华兴大放异彩的，则是2015年的三大并购。 但这一路走来，并不容易。在包凡创业的2004年，大型国有企业的境外上市业务，几乎被中金公司垄断，而国内民营企业的境外上市则多由国际大投行包揽。从2003年12月到2004年12月的这一年中，中国有11家互联网公司在海外资本市场上市，其中，盛大和腾讯的主承销商是高盛，51job的主承销商是摩根士丹利。 经过8年的发展后，华兴终于决定在利润丰厚的IPO环节有所作为。2012年，华兴证券在香港成立，与并购组筹备的时间大致相当。在2010年到2011年这一波上市潮之后，包凡发现此前的很多客户都上市了，能够跟他们合作的机会变少了。他认为，市场逐渐透明化，未来单纯依赖私募融资和并购业务，不足以成大事。 还有一件事也成为华兴证券（香港）成立的催化剂。2010年12月8日，当当网在纽交所上市，当日收盘价为29.91美元，较发行价16美元上涨87%。李国庆认为投行故意压低当当网的发行价，和摩根士丹利的员工在微博上对骂了一个月。包凡感慨：“欧洲撑起了罗斯柴尔德，犹太人撑起了高盛，央企撑起了中金，中国的创业者们，谁是你们在华尔街的代言人？” 当然，包凡要完成这些事情的核心，还是找人。他想到从摩根士丹利、高盛和瑞士信贷去挖人，于是找到了林家昌。 林家昌，1970年代出生的香港人，在瑞士信贷工作了15年。他和包凡在1997年就认识，那时候包凡在瑞士信贷，刚从斯坦福毕业的林家昌去瑞信面试，包凡是面试官。后来，包凡去了亚信集团任首席战略官，而亚信是瑞信的客户，那时候林家昌在瑞信TMT组，两人因此联系较多。 林家昌10分钟内就做出了加盟华兴的决定，他成为华兴证券（香港）的第三个员工。 店是开了，但如何把客户资源导过去？ 为了把华兴资本积累的客户资源过渡到华兴证券，当时负责战略客户组的王力行被派到香港和华兴证券的同事合作，采取人盯人的策略，合并客户列表，保证华兴证券覆盖到每个客户的重要决策人。 2012年和2013年，华兴先后拿到了中国香港和美国券商牌照，华兴证券的业务势如破竹。2013年，国内IPO暂停，华兴逆势而上，帮助完成亚信联创私有化、兰亭集势赴美IPO、奇虎6亿美元可转换票据发行、唯品会2亿美元增发、博雅互动香港上市、去哪儿赴美IPO等交易。 接下来的一年，华兴证券的势头得以延续。2014年5月，京东登陆纳斯达克，在当月上市的公司中，京东是体量最大的。以上市当天的收盘价20.90美元计算，京东市值达286亿美元，在当时已上市的中国互联网公司中仅次于腾讯和百度。京东IPO的联席主承销商为美林证券、瑞银证券、华兴资本、Allen&Company、巴克莱和杰富瑞斯。 2015年12月的一个下午，在刘强东的办公室里，《财经天下》周刊记者问了一个问题：“京东上市，为什么选中了当时名不见经传的华兴证券？”刘强东笑着说：“当时所有的券商几乎都一窝蜂地跑去忙阿里巴巴上市那个大单去了，京东的选择余地不大。” 刘强东所言非虚。2012年2月，在阿里巴巴发布IPO消息之前，根据媒体报道，至少有高盛、摩根士丹利等5家投行竞争京东IPO的承销商。等到2014年1月京东递交招股说明书时，承销商只剩下美林证券和瑞银证券。2014年3月，腾讯入股京东，为阿里巴巴IPO服务的6家投行集体离场。 包凡回忆说：“2013年到2014年，我们很吃力，因为只有7个人。但我们做了7个IPO案子，京东、陌陌、兰亭集势、神州租车等。” 东边日出西边雨，整个2015年中国港股和美股的冷清似乎只是为了衬托出A股的喧闹。暴风科技这家在视频领域排在第三梯队的公司，成了A股市场的明星，其市值最高的时候，堪比在美股上市的行业老大优酷土豆。暴风在A股市场上的火爆引发了回A潮。2015年有多家公司已经宣布或者传闻回归A股，如分众传媒、巨人网络、世纪互联、人人网络、易居中国、如家、陌陌、奇虎360、聚美优品、当当网等。 包凡在2015年一季度开始着手组建A股团队。跟2012年华兴证券（香港）的组建一样，包凡的第一件事，永远是找合适的人。通过朋友推荐，2014年3月，包凡找到了当时的平安证券（香港）有限公司CEO魏山巍。1980年出生的魏山巍，在平安证券和中金公司都待过。他来华兴的决定做得很快，只用了不到一个月，跟包凡聊过两回。 2015年10月，美国财经杂志《彭博市场》（Bloomberg Markets）公布了第五届全球金融50大最具影响力人物，美联储主席耶伦位列首位，苹果CEO蒂姆·库克、巴菲特、高盛CEO劳埃德·布莱克费恩、摩根大通CEO杰米·戴蒙都出现在榜单中，包凡在这份名单中位于22位。 包凡表示：“我觉得我之所以能上这个榜，很大程度上反映了中国新经济的成长。” 当当网联合创始人俞渝说：“十年前我跟包凡说过，如果中国有一个人成为JP摩根，就是你包凡。十年后看华兴的发展，我挺为我说对了这句话而自豪的。” “我要建立一个金融帝国” 对俞渝这句话最好的注释，是数字。 据IT桔子统计，2015年，中国私募市场融资（不含并购）有4100起，公布融资金额500亿美元。华兴完成的私募融资近59个（不含阿尔法早期融资项目），金额近120亿美元，占中国私募融资总额的24%，占全球互联网私募融资近10%；华兴并购组完成13个并购项目，交易额近300亿美元，包揽2015年中国互联网并购的前三名；中国赴美上市公司4家，华兴是其中2家的主承销商。 “华兴为什么总站在资本市场前沿，在没有并购的时候做了最牛逼的并购，在融资时总能帮公司融到更多的钱？”当时还在鼎晖投资任副总裁的牛晓毅曾经这样感慨。 2015年，猎头不断问牛晓毅是否有跳槽的意向？他几乎都回绝了，唯有和一家猎头通电话时，好奇心驱使他说了句：“如果能安排我见华兴的老大包凡，我就考虑。” 华兴资本向他伸出了橄榄枝，牛晓毅在华兴的办公室里见到了包凡。“感觉挺遥远的一个人，忽然间就站在我跟前，气场强大，但又非常随和。”2015年8月，牛晓毅入职华兴旗下的华晟人民币基金。 对于牛晓毅的感慨，包凡的解释是：“清楚我们的客户是谁，跟着客户的需求走，但这需要前瞻性，能洞悉他未来的需求。这是华兴战略驱动中最核心的因素。” 这是令华兴能够站在资本市场前沿的一面，另一面，则是华兴的江湖文化。 “我们更多的是把客户当作合作伙伴，我认为大家是在一个生态体系里面成长。我们不是一锤子买卖，不是简单的投行和客户的关系。我们是很讲义气，甚至说为朋友两肋插刀，但前提条件是你值得做华兴的朋友，并不是所有人都值得。”包凡说。 什么样的客户能让华兴两肋插刀？包凡表示：“我们在选择客户的时候，一定是看大家是不是价值观接近。我们有我们的底线。在华兴，我们没有必须做的买卖，我们也没有必须取悦的人。不管多牛叉，我永远可以说NO，今天没有一个客户对华兴的收入贡献超过5%。” 人人车CEO李健很认同华兴的行事风格。在开始融资时，他对资本市场两眼一抹黑，有朋友告诉他：“你去找华兴吧，如果华兴愿意做你的财务顾问，你的创业就算成功了一半。” 李健觉得自己很幸运，华兴成为了他的财务顾问。李健曾是百度最年轻的产品总监，后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长，2014年创立二手车交易平台——人人车。 李健回忆：“我们的B轮和C轮融资都是华兴参与的。华兴是一家有价值观的公司，比如我们的成交量没有达到投资人的预期，在这种状况下，他们鼓励我实话实说，也监督我们在数据方面绝对地诚信，尽管在O2O行业，数据造假某种程度上已经成为一种常态了。” 2015年11月，中环世贸21层，华兴召开第三季度总结例会。包凡、杜永波、王力行……众人围坐在一个圆桌上，会议的氛围炽热浓烈，每个部门的数字都很亮眼，但包凡并未让这次会议开成一次歌颂成功的大会。 让众人大跌眼镜的是，包凡竟然批评了并购组的王力行。只有11个人的并购部门，人均产出高得出奇，现场所有的人都觉得这是一件值得鼓励的事情，甚至包括王力行本人。 但包凡指出，并购组目前处于一种不健康的状态，在人力资源这个事情上并没有真正重视起来。 “华兴这帮人有心气，这个机构与众不同的地方是在他们身上能感觉到饥饿感的存在。包凡也好，杜永波也好，不管他们之前取得过什么样的成功，这种饥饿感一直存在。当下投资界的现状是什么？有些投资机构在成功了以后，心态趋于保守，就生活在云端了。”曾经在成为资本任执行董事的孙健说。 孙健在加入华兴的终轮面试时，问过包凡，：“你究竟图什么？” “我要建立一个金融帝国。”包凡回答。 孙健现在都记得，包凡说这句话的时候眼睛里闪烁的光芒。“他一直处于一种自我驱动的环境下。在中国成功的人很多，但能持续成功的人不多。（包凡）这种人一定比别人有更大的梦想，而且他拿这个梦想来激励所有的华兴人。”因为包凡的梦想，孙健在2015年8月份入职华兴。
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