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一则高管离职消息让国内最大的医生社区成为外界焦点，置身行业寒冬，丁香园如何开辟新战场，实现突围？ 一觉醒来，冯大辉成为了互联网和移动医疗圈中的头条。 冯大辉是微信公号“小道消息”创办者，敢说敢喷，不怕得罪人。这次倒不是因为他发布在公号上的言论，而是作为丁香园CTO的他，在一封内部邮件爆料中，成为即将离职的主角。 冯大辉算得上是电商圈的网红，程序员出身的他在现实生活中有些腼腆，Title包括：著名Oracle专家，知名Blogger，支付宝数据架构师，微信公号“小道消息”创办者。 从2010年入职丁香园开始，他为这家移动医疗公司及其产品带来不少关注度和新闻流量。某种程度上说，他将自己的个人品牌和丁香园捆绑在了一起。 这也使得他的离开成为外界猜测丁香园命运的一个激发点。丁香园创始人李天天告诉《中国企业家》：“大辉在丁香园的工作做得很出色。他对C端用户的理解和掌握能力，远远超过很多高管。他在移动端、在To C业务上对公司带来的贡献和支持非常大，我们对他做的几个产品和项目都非常满意和认可。” 公司内部决策外界不得而知，从外部大环境来看，冯大辉的离职发生在一个特殊的时间点：资本寒冬，泡沫破裂，移动医疗的商业闭环正在面临投资方的质疑。 从2012年开始，移动医疗的概念开始频繁被投资人谈起。李天天和丁香园CEO张进在内部时常会聊起最新的融资项目，但没看懂这股投资热潮是怎么回事：2-3个人的团队，产品还未出来，几百万美金的融资已经到手。根据第三方数据机构艾媒咨询的统计，2014年，移动医疗投融资案例达到80例，融资额达7亿美元，是过去三年的总和。 疯狂的资本直到2015年下半年才开始冷却，大批移动医疗公司经不起考验，2016年4月，一份《移动医疗公司最新死亡名单》公布，27家小有名气的移动医疗公司宣布死亡。 我们把这个疑问抛给了李天天，他说：“即使面对资本寒冬，我们觉得这个时候更是展示公司真实造血能力和持续发展能力的节点。潮水退去，比拼肌肉的时候来了。” 泡沫高的时候，所有人都在往里冲。泡沫渐灭后，幸存者更会冷静思考这个行业。从2015年开始，丁香园开始围绕诊所生态做投资，比如今年2月投资了提供口腔门诊数字化解决方案的领健信息，还有AME Publishing Company、丁香云幼儿健康诊所等项目。 从线上转到线下也是一种突围之路。李天天告诉《中国企业家》，业内对这条路已经观察了很久，只是传统医疗行业垄断性高，政策风险也高，审批条件非常苛刻。而这两年，国家政策逐渐开放，去年1月12日，国家卫计委等五部委联合印发了《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》。 多点执业的政策新规直接促生了医生集团雨后春笋般纷纷成立，移动医疗公司也开始抢占线下。去年5月7日，春雨医生宣布，在北京、上海、广州、杭州、武汉5个城市开设25家线下诊所，私人医生服务将是今后春雨的重点业务之一。 而丁香园则通过入股一位15年儿科经验的自主创业者，迈开切入线下医疗的第一步。2016年1月，位于杭州市滨江区滨盛路的丁香园第一家全资控股诊所“丁香诊所”开业，7月末，第二家也在杭州开业。李天天告诉《中国企业家》，目前丁香园在To B端的业务已经实现了持续规模化的盈利，每年增长比较可观。“To C这块因为刚开始做，所以现在还都是在投入阶段。” 依靠医生猎头和药企服务等To B业务，丁香园是移动医疗行业里面少有的赚钱者，对商业化运作已有10年的丁香园来说，To C战略能否在这次移动医疗的寒冬里成功突围？ 「一 」 丁香园的商业化尝试始于2006年，在这之前，丁香园从医学专业论坛起家，是李天天在2000年攻读肿瘤免疫方向的研究生期间建立的。 说起丁香园建立的初衷，李天天说：“读研的过程中做课题写论文时要查阅很多文献，当时很多人不了解网络，都跑到图书馆去翻阅小卡片，不一定能得到自己想要的东西。即使翻出来，还要再去复印，过程非常繁琐。正好那时看到了医学常用的PubMed，用它来检索文献，感觉真是太方便了，因此就很痴迷，随之就想建立一个专门谈文献检索的网站，和大家一起探讨文献检索的方法和技巧。” 从一个简单的论坛开始，到2002年，“丁香园”初具规模，聚集了一大批医药和生物科学的业内人士；2002年5月丁香园转型做专业论坛，陆续把医学、药学、生命科学的上百个专业板块建立起来。这中间的坎坷，是任何一家创业公司都要经历的关卡：技术、资金和政策。 以政策为例，由于网站涉及到医药行业，需要经过卫生厅药监局审批。2003年，李天天第一次把材料递交到省卫生厅，等了14天没有答复，也不敢打电话催。过了大约两三个月，厅里的人找他说：“看了材料，有两点意见很清楚，一是你的想法很前卫，二是有知识的人不上网。”后来李天天直接将材料递给了母校哈尔滨医科大学原校长、时任黑龙江省卫生厅厅长，网站审批才办下来了。 李天天开始感觉哈尔滨“创业氛围不够友好”。2004-2005年两年时间，李天天还在读博，他利用假期在东部沿海走了一圈，从北京出发，一路往南：济南、南京、上海、杭州、福州、广州，最后一站是深圳。一路拜访各位资深版主，想为未来的丁香园寻觅一条路，同时寻找适合打拼的城市。 在初创的六年时间里，丁香园的账面资金盈余一直是零。李天天算过一笔账，2006年之前丁香园的投入在15万左右，包括他的自有资金以及一些天使投资人的钱，维护各个分论坛的版主几乎都是志愿者。 是注册成为NGO还是彻底选择商业化？丁香园当时正处在公益化和商业化的十字路口。李天天在杭州见了从事制药业的会员王进和网友张进与周树忠，王进给丁香园投了几十万元天使投资，而张进和周树忠表示愿意撸起袖子一块创业。 2005年底，李天天在杭州注册成立了联科美讯生物医药有限公司，几个联合创始人最终住在张进家里办公，后来张进到市政府科技局争取了一些支持，有了单独的办公室。 在杭州的第一年，丁香园“干的还是原来的事”，第一单生意是医疗巨头安捷伦全年的banner广告，价格是16万元。2007年，丁香园有了子网站——丁香人才网，为医药行业相关企业和医院提供招聘服务，相当于医药领域的LinkedIn。2008年又建立了子网站——丁香通，定位于生物试剂耗材的网上采购平台，不少业内人评价它是目前国内最好的生物商城。 这两个产品也是丁香园在商业化领域的初步尝试。李天天说：“我们自己虽然也是医生背景出来，但是究竟哪些地方能够合理、合法、合情地赚到钱还没有想好，就先挑了两个边缘的产品线来做。”还有一个考虑是，建立了两个商业目的明确的子网站，能避免过多的商业广告破坏丁香园网站原来纯洁的学术氛围，毕竟其“学术形象”是丁香园持续吸引医生群体用户的主要原因。 2006年起的三年中，由于不断地扩张招聘员工，虽然也有某个月盈利的时候，但丁香园始终没有持续盈利。2008年又遇上全球经济危机，整整有半年时间，丁香园发不出工资。李天天和张进为此抵押了各自的住房换来200万元左右的贷款，才熬了过去。 2009年，丁香园开始连续盈利，主要来自企业会员缴纳的会费和广告两部分。丁香通目前有2万多家注册商家，收入包括会员费、广告以及互动项目合作费用。丁香通长期合作客户包括：GE、贝克曼库尔特、罗氏、海尔等。药企广告收入则来自五六十家不同的企业，而其中的稳定客户多是国外制药巨头,比如辉瑞、阿斯利康、拜耳、百时美施贵宝、葛兰素史克等。 作为国内最大的医生社区，丁香园的核心资源在专业医生用户和在医疗行业的知名度。从To D（doctor）服务起家，有了垂直的医生群体后，逐渐切入To B业务。服务的企业包括药企、公立医院、私立医院、生命科学相关的企业，以及医疗器械和设备公司。其中药企占比更高，因为其市场预算多，商业能力更强。 李天天告诉《中国企业家》，To B业务几个盈利的点包括产品信息的推广、数据的采集分析、人力资源招聘、电子商务、调研等。
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