看趋势：直播这么火 只是因为网红吗？
【亿邦动力网讯】6月17日消息，亿邦动力网获悉，今天，在亿邦疯人会“火！！直播+电商”上，一下科技VP何一分析了目前直播的发展状况，并指出目前直播平台主要拼的是流量、顶级资源和社交关系。 一下科技VP何一 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。） 以下为演讲实录：
何一：大家看完这个招聘以后再看觉得落差好大，好失望。我们在网络上看到和在现实生活当中看到的有没有有落差，这是没有办法规避的现实。我今天大家一起来讲一下关于我们的直播以及电商之间的关系，以及网红在里面的作用。我们公司可能一下科技大家不是很耳熟，但是提到秒拍易直播以及小咖秀大家还是有所耳闻。大家在微博里面几乎所有短视频都是由我们秒拍提供的支持，也是秒拍的内容。小咖秀去年夏天也嫌弃了对嘴形表演的风潮，对于我们来讲秒拍是一个平台型带有媒体属性的一个短视频平台，小咖秀是一个娱乐社区，很多人觉得小咖秀没有人用了，现在在推广的重点上压倒了易直播。本质来看小咖秀跟我们小时候裹着床单扮白娘子的需求一脉相承，男生都是演个妖怪，土匪，但是女孩子比较喜欢在里面扮仙女，只是把你个实的在现实生活当中有的需求把它变成的一个APP而已，它的用户慢慢下沉，包括很多妈妈带着自己的小孩做各种各样的视频。 现在跟大家简单地讲一下关于直播，我个人的直播认知，不代表官方看法，不代表一下科技的看法。 直播这个事情并不是特别新鲜的东西，其实在很多年以前各个电视台都有在做直播，尤其是很多很多的节目都用直播的形态来展现，但是后来我们发现不知道什么时候广电总局对这个有了管控和要求，直播容易出现大量的变量，基本上每年大部分直播除了看大型的选秀节目就是春节联欢晚会了。为什么突如一夜春风来几百家直播平台一下子就火了，基于我们今天手机高速叠代到现在智能机这是第一。第二，基于我们网络环境发生大的变化，4G高度普及当然在国外有一些地方其实还没有这么高的普及度，所以说今天的中国在全世界移动互联网领域领跑者。直播这个东西大家会说，我记得我去年夏天然后跟刘岩说，不好意思刘岩又被我坑了一回，说我们秀场行业肉多狼少，特别开心。到今年春天的时候这个狼多肉少。还有一句话我觉得是36氪记者说的，妈咪太多，小姐太少。我们目前看来确实是这样，每天有数百家直播平台在进行运行，但是其实真正能够活下来，能够留存，能够成为一个大的平台，又有多少，这个其实是有问题的。在我看来今天的直播行业和几年前的这个千团大战或者百团大战如出一辙。那个时候我们现场可能每一个朋友都曾经用团购网站购买过餐饮或者说日常用品，今天你还用吗？另外一个维度来讲，直播也是一样。直播本身只是一个技术，它是一个手段，而不是说一个多么了不起和伟大的发明。只是移动互联网发展到今天，直播给我们的生活带来什么样的变化和价值才是我们需要思考的问题。所以从现有整体行业状况来看我也相信让扎克伯格幸运绝对不是虚拟的游艇和跑车，当然也不是唱唱跳跳的美女，直播这个东西到底给我们带来什么，带来应该是这个世界上随时随地和世界的另外一端发生交流和互动，甚至影响整个事情的发射变化。这个是最引人注目的。 在这个所谓直播撕杀大战当中谁才是真正的赢家，有两种观点：1，绝对的大平台。垂直类的品类。可能不是纯粹的直播产品，未来直播可能是很多APP的标配像这个优酷也有开始做了，因为友军跟我们都是阿里系的，我们是微博和新郎是投资商，所以优酷也是阿里系的，大家都是一条船上的人。 为什么这么说？一个大的直播平台要活下来有几个必要条件。1，有海量的流量来源。我觉得这是一个很简单的游戏。从过去互联网到今天的互联网，流量都是避不开的话题，我们为什么找顶级网红和明星，因为他自带流量和关注度，就是这么简单。对于淄博平台来讲也是一样的，如果只是说我靠挖几个所谓的顶级主播过来那是不成立的，因为主播她可能有一定的魅力，但是她不是绝对的影响力。微博现在有每天超过一个亿的日活，一直播作为微博的用户。不用下载一直播，就可以在微博里面完成所有的观看和打赏，海量的用量我觉得是一个直播平台活下来的第一条。第二条件是什么，叫做定头资源。不管是大家年薪千万挖这个游戏经济主播还是一次花几十万请一个明星做主播，都是一个非常大的成本。如果想请像我们大概有两千个合作的明星，如果请两千个明星到你的平台上做直播需要花多少钱，大家对于我们来讲我们除了宋忠基这个特殊的案例，他是在当下这个最重要的一个订部资源，这个百度字数人气确实甩出所有明星一条街，那个时候是必须拿下的资源，他是我们皇冠上的宝石。昨天晚上12点以后他自己有直播，也很人性。每天会有这个杀手让雷诺在我们这个平台上进行直播。我们请这个直播并不是请很多平台一样我给你多少钱你给我火爆，或者一年给你多少钱你来我们平台上直播。我们是让他跟粉丝有一个沟通的平台。我在直播的时候意味着什么，我要讲的事情和内容会直接传达给对我高度关注的这些用户和人群，对于他们来讲我去一个新的平台直播，我是给这个平台做背书，我在微博做直播的时候和我的用户，我的粉丝，在乎我的人进行沟通和互动以及交流。 从第三个层面来讲，一个大的直播平台要生存下来，必要的其实是社交关系。其实大家回忆一下你们之所以用很多的APP并不是他提供了一个功能，所以你去用它，而是你的朋友在里面你用它。微信，上一个阶段是后发制人，为什么它赢了，因为幼儿园的同学、小学同学初中同桌高中的初恋都在那儿他给你提供社交关系微博也是一样，不用面临进入一个直播间里面面对一堆杂粉，一堆机器人没有跟你说话的尴尬，这对于用户体验来说非常尴尬的。这三个是所谓的必要条件。 还有一个额外的条件，就是你要有足够多的钱。所以我觉得今天直播行业撕杀已经非常激烈了。 已经叫做血海。如果作为一个创业者你说我现在要做一个直播平台，那我觉得可能有一点危险。但是可能在一些垂直领域是有很多的机会。比如说我举一个例子，耿乐是做同性恋的，但是她做了一个同性恋的直播，她直接把自己的同性恋的这个人群导过去，她是做男同，这个品类虽然比较窄，但是他有壁垒。已经把现有的人群框在那儿，一般人没有办法冲进去，有很好的信任基础，社交关系。这样的一些有壁垒的垂直领域是有一些机会的。 包括聚美，他们做直播也是基于说因为我做美妆的，试图通过直播这个品类培养出来一些所谓的KL进而促进他的销售和转化。所以这是我对于直播现有的一些理解。未来直播会往哪个方向发展，和今天的话题非常贴和的。我们会慢慢地看，现在几百家做直播的大部分，每一家都说我不是做秀场，但是本质上来讲每一家都大同小异。对于我们来讲，第一我们绝对不排斥美女，欢迎各位美女主播到我们一直播来直播，我们相信美女是第一生产力，如果这个世界上没有美女你们能想象这个世界变成什么样子？所以，这个层面来讲是一个阶段性所谓瓶颈期，在下一步应该是什么？在我们看来一个好的产品应该给他的用户提供一些核心价值，当然，看美女是其中一个而已，如果更多的应该真正帮助你的用户，能够获得价值。我举一个例子，比如说我们有一个瑜珈教练每天定时定点开直播带着她的粉丝一起做直播，如果她的用户通过两个月三个月她的身材获得了很大的变化，那么包括比如说有健身教练带着大家一个月带着你联系了这个时候给用户带了实际的价值，刚才所说的美妆，现在很多技术已经很多人慢慢更好了的这恰恰互联网带来的变化。大部分人的化妆其实通过看视频提升自己的化妆技术。一个美妆达人教他自己的粉丝化妆也是为她们实实在在带来价值。 长期来看，在各个垂直领域都拥有大量的红人，从这个层面来讲我觉得我们在这个直播的竞争当中还是有相对优势的。随着这些价值的提供，慢慢地把这些用户沉淀下来，怎么样赚钱？怎么样让大家每一个人在直播当中获得收益，能够让自己的产品卖得更好。所以在未来我认为直播有两个比较核心的变现方式。1，广告。其实我们现在虽然才上线一个月，5月13日上线。今天是6月16日。已经有大量的广告客户在跟我们沟通，包括像在有一个案例比较有意思，福牛堂的张天一他做的一个直播，其实是我们的一个慈善活动叫做爱心一碗饭，做了一个公益众筹跟免费午餐合作的，你在这个过程当中直播做一碗饭获得的收益全部交给免费午餐。他在里面设置的环节很好，他带了一只猫，还了一个同时其实只直播了一个小时，不是我们提供的数据，是他们自己提供的数据，就卖出去三年份粉，粉这个东西现场做出来热腾腾吃那个感受是最好的，但是他是通过网上下单，然后卖出去三千份，其实也就一个小时，所以这个数字其实也让我感到挺惊讶的，转化率还蛮高，因为观看人数并不多，大概也就是4万人左右。其中肯定还有大量的这个路过的人。直播和广告的结合会是一个未来大的趋势。 第二个维度，大量的电商网红通过我们产品做一些尝试。像腾雨嘉他们在直播的过程中做什么？1，我展示这个衣服，大家喜欢不喜欢？在这个维度来讲可以从选品开始就和自己的准用户进行沟通，2，上新的告诉大家我这个产品上新的，我穿给大家看，可以看到她穿在身上是什么样子。当然穿在网红的身上和穿在自己的身上肯定是不一样，但是这个过程当中你不像看照片只是一张照片而已可以看到这个衣服穿到人的身上什么样子，它的长度，在膝盖的上面还是膝盖的下面，露不露，透不透等等。其实无论是这个选款到伤心还是它获取新的粉丝新的用户，都在通过一直播给自己做这种粉丝的不断不断的叠加。我相信在未来不仅仅是所谓卖卖衣服，更多维度来讲王总这边各种各样的产品，大家都可以通过不同的形式通过直播，然后做这样的传播，在我看来我觉得直播对于电商了解讲可能是若干个渠道之一，可能可以帮助你销售，可以帮助你做品牌，但是不是唯一的通道，可能是当下大家都在去常识的一个新的玩法，可以通过新的玩法找到你那个点。所以你做这个直播的内容的设计的时候我认为你不要把这个当成一个销售，也不要把这个当成一个品牌，本身在做直播的电商结合的时候，你要把自己当称一个导演。本身来讲，一个直播间就是一个电视台。在这个电视台里面：，叫什么名字，节目什么名字。内容是什么，起承转合是 什么，最大的亮点在哪里，你的笑点在哪里，节目要不要请明星，节目要不要请网红，这个需要你设计的。当然，可能最开始不是说每一个人去做这个导演的时候都可以成为网红，每一个导演可能很难说我拍第一个片子就一炮而红，需要一个不断尝试的过程，哪怕是PAPI酱以及艾克里里他们开始做自己视频的，他们去年和更早的视频和现在不是同一种风格他们通过尝试和摸索坚持下来才有今天的他们。 在讲到网红，现在很多人都在做这个网红的孵化。我认为在现有阶段我们看到的网红和这个直播时代的网红绝对不是同一类人。 因为在过去的网红比如说段子手，比如说照片，点进去就是小辣椒。现在电商网红大量还是用招聘这种形式做呈现，拍照片需要像摄影师相对专业购图，拍视频也是一样，需要做这个脚本的写着。直播时代一定会有一批新的网红诞生出来，现在也说不好他们是什么样子，长期来看一般还是能够给用户带来价值传递的这样一群人，可以想一下，如果现在同样开直播，比如说一个博士生还有一个东北的二人转演员 相比起来你觉得哪一个直播观看人数更高，我觉得有的时候很可能这个二人转的演员的观看概率会更高。为什么？因为其实对这种现场表演力和用户互动的程度更高，反应的敏捷性，是不是足够有小机制？其实都是有很大的挑战。所以，并不是说长得好看就一定是网红，也并不是说你会写东西一定在直播室红起来让这个世界上不管是生存在哪一个维度的人，都有机会去表现自己和表达自己。 如果这个世界把人和人之间的距离拉的更近，把电商售卖产品和我们的用户拉的给更近，这是这个过程当中怎么样把你的节目设计的更好，把你的演员选的更好，把你的剧本选的更好，里面还是需要花很长的时间打磨。提几个小的建议，第一是你的这个封面的照片，一定要精心挑选。因为大部分人进入一个直播间他的判断标准是封面，封面图是什么风格，是不是讨人喜欢往往会决定你的打开率。第二是播出时间，以前看电视剧的时候8点电视剧开始演固定坐到电视机的面前直播也是一样的，如果说你每天都在固定的时段去做这个直播，那么相应的大家也会熟悉知道你那个时候肯定在，他想看的时候你就来了，比如说刚才我们提的罗胖也是相对固定的时间给大家来一段，所以这个其实所谓了习惯的养成。第三所谓的网红。网红在直播里面到底扮演什么角色？ 我认为在今天的互联网时代每个人价值观，每个人的偶像都不在像过去，过去我们都是想当医生，老师，博士，科学家，你选择其实是很少的，但是今天其实每一个人的选择都有你的多元化的生存空间。这个前提条件下，你的产品选择一个和你高度契合，然后你的目标用户群和他的粉丝是高度契合的一个网红，其实会直接决定你的转化率。因为像我早一点的时候有一个活动，问我说我找了一个很红很红的明星，播的时候很多人看，但是一点转化效果都没有，其实根本就是说因为你选的这个人和你的产品完全没有契合性。曾经一个知名IP反正现在蛮红的一个网红他的合伙人问我，她为什么之前卖东西转化率特别差，其实因为她做的这个方向和她卖的东西八竿子打不着！当你们如果做一个活动或者说做一个直播，或者说做一个代言人选择的时候一定要去考虑她和你的契合度。 如果你去选网红或者说选明星的时候，在我看来除了禀赋资源有用，大部分时候找一个过气不是很当红的艺人去付钱给她，那个钱一定是浪费的。因为本身来讲你会发现今天有一些特立独行的新的艺人，我也是通过前面系的直播数据看出来的。就是他们可能不是很有名，但是她的这个铁粉真的特别多，她的粉丝就是非常多。所以大部分的时候，选择一个要不然就选那些跟你契合度高度匹配最顶尖那个人群，要不然就选这种所谓新兴崛起的人群，选择一些过气的艺人往往是浪费钱。剩下的时间大家可以问一些问题，我不知道讲了多久。 PPT可能跟这次的内容不太契合，因为PPT里面大量都是我们秒拍还有小咖秀的一些内容，所以今天就没有准备PPT。剩下的时间我觉得有问题可以问我，我希望今天来了真正给大家提供有效的内容。 提问：传统电视收看习惯是不是可以转到移动制作生产借鉴方式？ 何一：人类的行为都是有迹可寻。每天给一只狗喂一块肉，一敲锣就喂它肉，你以后敲锣它就分泌唾液。很多逻辑不会变，只是换了一个东西。我们原来的记者能够写一首好的文章，他转到自媒体的时候一样可以成为大V，一样可以把自己的才华变现。 提问：针对咱们现在一下科技做的一直播也是5月份刚刚上线，您介绍了。对于借鉴传统媒体直播一些经验我们下面一直播有什么计划？有没有固定的栏目或者固定的版画？ 何一：其实一直播和微博打通。意味着所有C端用户只要你的粉丝基数越高，在直播的时候你的所有的这些粉丝都会能够收看到这个内容不管是在线看还是回访，所以对于我们来说我们现在第一不担心这个播的路数，就是多少条路在直播，这个我们不担心。因为其实量非常大。第二个我们其实也不太担心有多少人去看，因为基本上每个人多多少少都会有自己的圈地，基本上也可以覆盖一些。但是具体的这种板块和逻辑的设定上，其实我们希望我们是越来越多元化，范娱乐的一个直播平台。包括电视节目希望找我们合作，不仅仅做电商而是和当下最火最热的移动APP也结合起来。 提问：针对今天这个主题直播和电商那针对做电商这儿，跟咱们一直播的合作，有什么具体的形式和方向？ 何一：不前面没有做一些形态很特别，合作方式比较简单，前天唯品会做一个在世贸天街弄的一个玻璃房子找的几个网红在里面连续12个小时不间断的直播在我们平台上做，这个维度来讲其实它的直播时间非常长，但是在整个过程当中循环的有人会进来看，而且全程基本上都是大几十万人观看，我不知道他最后转化率怎么样，回头可以问一下，在我看来我们是提供了一个渠道，我提供了一个平台，你在上面跳什么舞的，往往大家自己也不知道自己该拍什么。也有人说今天主播直播内容不是很高，我相信这个大家不用担心，时间一定解决这个问题。早几年秒拍刚刚开始做的时候那个时候大家也不知道自己该拍什么，但是今天来看，有大量的PGC团队和这个UGC团队产生他们自己拍出非常有意思的内容，涌现出了大量以视频为载体系的年轻人。 这是一个时间问题，内容沉淀和表现上给他们一些时间需要适应。 提问：视频平台PGC和UGC的产生。我现在把直播当称一个范围和平台，把这个行业当成一个平台。直播里面你们有没有什么自制？自营的这样的一个栏目的扶持？就是说，直播这个范围里面有没有PGC和UGC内容的分界？ 何一：我们现在跟一些公司签约，大家知道现在很多直播平台是跟公司签约是你给我提供多少主播，我给你每个月多少钱外加分成。但是我们现在跟这些公司的合作完全就是没有这个所谓的底薪，但是我们会对于她的内容，包括直播的人，给予一些流量的倾斜，当然本身来讲对于他们的要求也会更高。我们希望她产出的内容也更有价值。 提问：咱们有没有给这些客户，看这些对系的时候是花流量的是固定的流量，也可以是移动终端的手机流量。我们也有没有给他们一些便于他们观看我们直播的一个流量解决方案？ 何一：我猜你不是卖流量的就是渠道的。 提问：我是提供流量解决方案的。 何一：这个看看聊聊看有没有机会合作。我平时基本上很少开WIFI全都是4G看视频今天成本已经越来越低，不是我土豪，以前我觉得我好贵，但是今天每个也花到顶10个G。对于我来说自由，做自己想做的事情会比599块更重要。 提问：我们解决的是几十万的视频用户。 何一：下来聊一聊。 提问：我是唯品会的你前天活动做的挺成功但是具体数据我不知道，但是看到APP昨天派排名第一，今天排名第二。我问我们营销总裁，虽然我们引了很多的客人过来但是转化率我们不知道。新客有没有买东西我们不知道，我们也在做很多这些方面的东西。秒拍也好各个YY平台也好看到唯品会的宣传，是不是下载这个唯品会，这个很多的环节。我不知道您这里有没有想说，至少通过您这个平台提高这个转换率，或者因为前面有听到优酷说他们跟天猫有合作，我不知道你们有没有，我们提供商品库直接在你们在的商品进行售卖。 何一：直接提供商品在线购买技术上来讲是成熟的技术，不是特别难。现在排期来讲优先级没有那么高。唯品会那天的广告成本其实还挺低的。一共也就是十几万。不好意思，我不知道代理卖你们多少钱。其实很低，也就是十万多一点。 提问：我们现在培养自己的红人给自己做代言，培养一些自己的反思，包括一些有流量的人给我们做一些植入和代言。您这种平台的情况下，这样的直播情况的看法包括你们是否有这样的一个概念，比如说我们可以一些内容包括流量甚至平台自己的粉丝做一些商业化。 何一：跟唯品会的合作就是商业化的形式。另外一个维度来讲，我觉得你们那个粉丝蛮真的，很多人微博粉丝是真的，你们微博粉丝质量还不错。本质来讲是你微博的这个红人他自己的粉丝基数越大，他覆盖的面越大。第二个维度培养这个红人可以换一个词，培养导购。在成为红人之前是导购，在你一批导购里面可以诞生一两个红人。做跨境的电商王总所讲的把很多采购环节，直接做直播的。这样你的用户也会比较真实看到这个东西不是A货，不是假的，可以看到这个流程总得来说用户之所以在你那儿下单是你要跟他建立信任。一个建立品牌，一个是建立信任。 提问：回头可以探讨下怎么做一些合作。 何一：没有问题。 提问：和八总您好，作为品牌方来讲您刚才也就提到了契合度非常重要。但是其实作为品牌方来讲我们 都是很难知道这个网红或者是直播平台上的那些人，就是做直播的人她到底是不是符合和我们的这个人群是契合的，从您平台角度来讲，您是不是提供一些相应的符合相应的工具？ 何一：这个暂时确实还没有这个服务。但是我觉得基本上是有逻辑可寻的。你是广告商还是自己的品牌。 提问：品牌商做美妆。 何一：其实在微博上面基本上可以过一遍，美妆类的达人他的粉丝基数高的，请你不要观看粉丝数看他的转评赞。 提问：如果找名媛或者是明星捉另外一个途径，等于签约了。 何一：其实明星也未必一定是签约。本质来讲，不管找网红还是明星都有成本，没有理由免费给你服务。 提问：当然有成本，我们也不是说免费。 何一：本质来讲当你卖一个足够贵的东西你要先解决的就是你的用户在那儿，所以应该是你的用户在哪儿你就在哪儿。 提问：没有一个好的方式和方法，对于她们的了解非常差。比如说淘宝出了一个阿里V，但是那个只有阅读数量，你扫进去还需要很长时间的了解，很难短时间之内了解她和你用户群是不是契合的。 何一：所有工具都只能根据你提供数据，但是最后分析还是靠自己。你的这个产品本身客单价比较高，首先解决这些超级有钱的人到底在哪儿，关注什么东西，他关注的帐号是哪些帐号，其实是需要你们去分析和思考的。 你确实要找到跟你的用户足够匹配的那个人群，你的这个转化率才会高。唯品会的好处，关注唯品会的人起码还比较关注这些每天卖什么东西，促销，它匹配度是绝对精准的。 提问：晚饭有人约吗？ 何一：正好要去机场。可以一起去机场吃。 提问：我约了几个朋友吃饭，今天不耽误大家时间了。 主持人：感谢大家的支持。今天疯人会结束了，感谢大家的支持。
| 
